在本系列的3个部分中，第一部分我将讨论我们从潜在客户那里收到的信息请求的基本差异，以及如何处理这些信息，以便您可以以正确的方式对那些请求进行资格认证和回应。首先，让我们讨论三种请求类型及其之间的差异。

第一种类型是信息请求（RFI）

这类请求通常限于以下目的

• RFI通常在客户寻求帮助以确定问题时提交。
• 通常这类请求是为那些被雇佣以协助制定完整需求文档的机构。
• 有时用作供应商选择过程中的预选资格。
• 通常有助于设定预算，如果按小时率确定。

RFI可用于获取对当前开发人员和设计师费率的共识。这也可以用作一种方式，在客户整理出完整的需求文档后，对客户想进一步接触的预选公司池进行资格认证。把这看作是一个第一印象。当你回应RFI时，你不需要任何花哨的文档，也不需要在这一点上“推销”你的公司。他们目前只想了解公司历史、基本资格、提供的服务和标准小时费率。

第二种请求类型是报价请求（RFQ）

RFQ通常具有以下特征

• RFQ通常是一份简短的文件，可以是RFI或RFP的一个内部部分。
• 这些通常是针对各种服务的基本“点菜式”定价和费率结构。
• RFQ通常关注价格，而不是细节。
• 可以是服务导向的，客户想了解更多关于公司可以提供的服务和经验。

RFQ可以在客户需要更粗略地了解项目成本以便获取项目资金并在投入正式提案流程之前设定预算目标时使用。

第三种请求类型是 提案请求 (RFP)

RFP 可能是你最熟悉的请求类型。RFP 可能包括以下内容

• 同一份文档中可以包含 RFI 和 RFQ。
• RFP 是你向客户提供解决方案（问题）的地方。
• RFP 通常非常详细，包含许多章节和页面。
• 用作竞争分析的工具。
• 创建所需时间最长。
• 对问题、回复、提案结构和提交有固定的截止日期和要求。

那么，如何判断一个 RFP 是否值得你花时间去准备提案呢？由于 RFP 通常是最详细的一种请求，它们将包含一些关键指标，你应该注意并调查。以下是在收到 RFP 时你需要了解的一些主要事项

1. RFP 是如何分配的？ – 看看 RFP 是如何发送的。它是发布在面向更广泛受众的公共网站上，还是在自由职业者或 RFP 收集数据库网站上发布的？如果你没有被手工选择或定位为潜在供应商，那么你赢得项目的可能性非常小。
2. 它是如何收到的？ – 你是否直接从你的网站联系表单收到联系，或者你是否与潜在客户进行了对话或电话交谈。在这些情况下，作为选定的供应商，你的机会会增加。
3. 你是否可以打电话给某人？ – 我发现，当有人来找我时，这是判断 RFP 的一个主要因素。在大多数情况下，我不需要与我的客户面对面地见面，但至少我想知道我可以用电话与人交谈。这样做将大大增加你被选为首选供应商的机会。你可能绝对是最适合这项工作的人，但如果你没有尝试建立人际联系，那么你的机会将大大降低。总是尽量找到一种方式来个人联系。如果 RFP 明确规定你不允许通过电话联系任何人（信不信由你，我见过很多次这种情况），那么就放弃这个 RFP。如果你不值得他们花时间与你交谈，那么他们也不值得你花时间撰写可能需要许多宝贵时间的提案。
4. 如何处理问题？ – 是否有一个正式的过程，问题提交的截止日期，你可以打电话，还是只能发电子邮件？答案是如何收到的？他们是收集所有供应商的大量问题，然后在他们的网站上发布一份正式的文档以供审查吗？如果 RFP 没有明确说明这一点，那么你需要提前询问流程。
5. 将你的技能与 RFP 的要求相匹配。 – 你能否处理所需的每个任务？你需要帮助吗？你是否是完美的匹配？你是否了解客户的个性？这些都是你在确定你是否适合这项工作时需要问自己的问题。
6. 关注那些你有 50% 或更高机会获得工作的 RFP。- 如果你像我之前在 RFI 和 RFQ 中讨论的那样，是通过供应商选择过程被选中的，那么你的机会非常好，但你绝对应该弄清楚供应商池有多大，以便你知道你的机会很好。如果客户已经缩小到 3-5 家供应商的池子，那么这是一个好的竞争池。
7. 为超出自己能力范围且没有时间处理的工作寻找合作伙伴。- 总是告诉潜在客户他们的项目超出了你的能力范围，并推荐其他你认识并信任的供应商，这样做要比让他们自己寻找供应商好得多。这样他们会尊重你的诚实，并可能考虑将来的项目。如果没有其他办法，你的合作伙伴会非常感激你的推荐和信任。
8. 你不必对每个RFP都做出回应！ - 了解这一点是最重要的。并非每个潜在客户都适合你，你也未必适合每个客户。知道如何判断这一点需要大量的实践和经验。如果你在项目开始或提案过程中发现这个项目不适合你，那么你需要向对方说明你拒绝这个机会的原因，并尽可能保持专业。永远不要忽视请求。如果他们花时间联系你，那么你应该至少给予他们同样的回复礼节。你不需要让它变得太私人，只需保持业务往来，并在沟通中保持友好。

下个月我们将讨论这个系列的第二部分，继续讨论提案写作过程的主题。我将讨论如何增加你成为首选供应商的机会，以及你如何提升自己的能力，摆脱“业余”形象，达到你追求的“专业”形象。

下个月再见！