提供优秀的内容管理系统是一回事。说服客户从您这里购买则是另一回事。成功销售基于Joomla的解决方案既需要销售基础，也需要传达能够体现Joomla优势并充分满足潜在客户需求的信息。

Joomla解决方案提供商来自不同的背景，许多人作为中小型企业运营。销售可能是这些企业家最近获得的一项技能：他们可能是自学成才，或者只有大专学历和缺乏结构的方法就承担销售职责。常见的销售概念可能很新，而那些能促成成功销售的方式的微妙之处可能只会在偶然中显现。

与许多Joomla解决方案提供商一样，Joomla服务的市场在中小型企业空间中最为强劲，原因多种多样。这些客户需要一种特定的信息，既能满足他们的需求，也能满足他们的行业需求，而客户的行业需求可能因提供Joomla作为网站解决方案一部分的通用机构而大相径庭。

销售流程

大中小型解决方案提供商都从有计划、建立的销售流程中受益，该流程旨在创造新的业务。无论组织规模大小，以解决方案为导向的销售方法都将从来自各种来源的线索开始；这些线索被联系并评估，以确定它们是否可能是销售线索；然后与潜在客户接触，提供报价并成功销售解决方案（或不是）。

"销售漏斗"的概念描述了潜在客户数量随着他们从线索到潜在客户再到客户的过程中的减少：许多线索将被淘汰，导致潜在客户数量减少。其中更少的潜在客户将成为实际客户。因此，始终试图保持销售漏斗在各个级别的潜在客户中充满活力是很重要的，从而实现经常性的新业务。

CRM系统

通过使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪线索信息（以及由此产生的潜在客户和账户）将大大简化。这一领域的领先例子是软件即服务提供商salesforce.com及其同类产品。还有许多其他封闭和开源选项可供选择，包括在Joomla上运行的CRM系统（http://crmery.com）。

潜在客户

潜在客户可以来自各种渠道，包括自生、口碑和RFP来源，以及营销活动，如广告、交易会、网站和直接邮件。有关潜在客户的信息可能仅限于电子邮件地址，或者潜在客户可能会附带关于潜在客户的详细信息，包括购买影响者、竞争对手、以前的项目信息和其它细节。

开发潜在客户

开发潜在客户是指联系潜在客户以确定潜在客户是否存在销售机会：如果存在，该潜在客户就变成了销售潜在客户，销售人员可以继续推动潜在客户成为客户。当客户需要解决方案，并且工作机会对解决方案提供商来说是一个良好、有利可图的匹配时，潜在客户最有可能是强大的潜在客户。

开发潜在客户是销售中最困难的部分之一，因为这时面对面被关在门外的时刻最有可能发生。冷电话很难打，需要良好的态度，有时甚至需要厚脸皮。成功联系潜在客户的关键之一是向正确的人传达一个简洁、精炼的信息。对于大多数解决方案提供商来说，开发潜在客户的最终目标将是安排与潜在客户的面对面会议。

有效的销售信息

对于提供Joomla作为解决方案的一般性服务提供商来说，针对每位特定客户定制销售信息对于成功销售至关重要。客户必须被价值主张所吸引，这取决于客户的行业以及与客户相关的具体情况。（更专业的服务提供商可能为同一类客户重用一组常见的销售信息。）

进行功能/优势/利益练习可以帮助磨练销售信息。功能是服务提供商向客户提供的东西；优势是这个功能允许客户做什么；利益是客户从交易中获得的收益。这可以被视为一个句子：“因为[功能]，您可以[优势]，这意味着[利益]对您。”例如，在Joomla的情况下，销售信息可以表述为：“因为Joomla内容管理系统，您现在可以轻松管理您网站的内容，因此您不再需要聘请专家来做这件事。”

在开发潜在客户的阶段，销售信息的简洁性非常重要。无论首次潜在客户联系是电子邮件还是电话，沟通必须非常简洁、直接。如果潜在客户似乎感兴趣，主要目标是安排一个会议，潜在客户和解决方案提供商可以面对面坐下来。

根据客户的不同，Joomla的展示方式可能会有很大差异。许多中小型公司可能不知道Joomla是什么，甚至听说过“内容管理系统”（更不用说“CMS”这个缩写了）。他们可能需要更简单、技术性更少的消息，例如“一个您可以自己更新的网站”或“您的产品电子商务商店”。主要思想是解决方案提供商向其特定客户已知或假设的需求展示其最大的利益。

销售会议的结构

一旦潜在客户同意销售会议，门就打开了，服务提供商可以期待全面展示其业务和服务。不同的销售人员将使用不同的程序来组织这些销售会议，确实，特定客户的背景可能需要更改标准流程。

组织销售会议/流程的一个既定方法是A.I.D.I.N.C.方法（也称为“诚信销售”）。它代表：方法、面试、展示、验证、谈判和成交。

方法

这种方法很简单，只是进行一些简单的闲聊，让客户感到舒适，使沟通渠道畅通。讨论的主题不必（而且可能不应该）直接与手头的业务相关。

这种方法通常是衡量个人行为因素的好时机，这些因素可能有助于成功销售。采用针对客户的个性化方式，以提高同理心和沟通——例如，大量眼神交流，大声说出客户的名字，以及低姿态、几乎无意识的采用客户的行为、姿态和方言。

面试

在面试中，服务提供商会询问客户关于业务需求和项目要求。服务提供商至少准备一些问题通常是个好习惯，并通过询问特定项目需求或针对该客户的独特业务环境问题来展示对客户的了解。面试还可能触及与提供的解决方案只有次要关系的其他领域，但这些领域可能对项目有重大影响（例如，如果客户有特定的技术要求，计划在项目的一部分涉及另一个供应商等）。

展示

有效的销售展示将向客户展示您具备提供高质量解决方案的能力和容量。展示与客户需求相似的方法通常是个非常好的主意，包括您在相同行业或甚至对客户的竞争对手提供过的解决方案。这包括针对特定客户预算水平的定制展示：换句话说，展示客户在特定价格范围内可以期待获得的东西的对比示例。

验证

销售过程的验证阶段会查询潜在客户的响应，以查看解决方案（以及一般定价）是否适合。验证阶段也可能是进行一些启发性的推测和思考解决方案将如何带来未来利益的良好时机。验证阶段是一个很好的时机，可以了解销售是否将向前推进。

谈判

谈判阶段涉及在交付成果和成本方面敲定服务细节，以及解决任何最后的客户担忧或反对。谈判的艺术以及Joomla合同谈判问题超出了本文的范围。

很多时候，通用的Joomla解决方案提供商在初步销售会议之后会进行项目报价和谈判：基于Joomla的项目差异和潜在的复杂性通常需要在向客户提供固定报价之前进行仔细规划和成本核算。

关闭

一旦服务提供商和客户之间签署了最终协议或合同，销售过程就达到了关闭状态。如果所有前面的步骤都进行得很顺利，那么关闭将只是一个形式，因为所有问题都得到了解答，担忧也得到了解决。

特别是对于通用的Joomla解决方案提供商，这种方法可能跨越多个会议和销售电话与潜在客户进行。

理解买家

客户可能有不同的动机来追求特定的解决方案，影响购买决策的商业需求和个人愿望都应该得到充分理解。在组织层面上，有助于确定客户是否处于增长或困境状态：如果是这样，他们有立即解决的需求，这使得销售过程更容易。更难销售的是“平稳”的商业环境，其中没有立即的需求压在客户身上：他们认为，“如果没问题，就不要修理它”，因此成功的销售信息必须足够有效，足以打破这种假设。

提高成功销售机会的有效方法之一是直接针对客户中个别买家的动机进行销售。换句话说，解决方案应该吸引个人可能获得的个人收益——除了解决方案带来的整体组织和商业利益。通过简单地询问客户中的买家您的解决方案如何帮助他们，是揭露这些个人愿望的好方法。当然，这种销售信息可能不会出现在官方通讯或协议中，但它可以是一个重要且非常有效的潜台词，以帮助支持一次成功的销售。

买家角色

根据客户和服务套餐，销售信息可能需要针对客户中的不同个别买家进行调整。换句话说，支付CMS实施的老板可能对成功指标和期望有一套完全不同的看法，而使用软件的日常人员则不然。这些买家可以归入以下角色：

财务买家

财务买家是最终批准销售并支付解决方案提供商支票的人。根据客户和职位，吸引财务买家可能是成功销售的一个关键部分，或者可能根本不是必要的。抓住机会给财务买家留下好印象通常是有益的，即使他们远离销售过程。

评估买家

评估买家是负责核实解决方案并确保其符合客户需求的人。销售信息必须满足评估买家的要求，对于混合离散技术服务（如服务器配置、Joomla安装等）和高接触创意服务（如平面设计）的项目，信息可能差异很大。

用户

用户是日常使用解决方案的人。通常，用户并不直接参与做出销售决定，但他们的反馈对于验证解决方案很重要。

顾问

顾问是客户中的“盟友”：一个可能属于上述任何三个角色的特殊个人。顾问在早期就推销您的解决方案，并可以在销售过程中提供宝贵的资料。顾问通常可以揭示其他买家对您的提案的弱点、竞争报价的信息和其他有价值的信息。

特别是在中小企业中，一个人可能扮演多个买家角色。了解谁有什么买家角色，以及该买家的商业和个人动机，将有助于为该特定买家制定吸引人的销售信息。

新业务与续约业务

产生新业务是任何销售策略的关键部分，因为新业务可以扩大收入机会，并防止公司过度依赖单个客户或少数客户的工作。公司的健康和稳定性通常会从多样化的收入中受益，因此，持续追求新客户机会很重要。

尽管如此，与现有客户合作可以是一种产生持续收入的好方法，并且向现有客户销售新工作比向陌生人冷打电话容易得多。此外，一旦关系确立，客户自然会首先将已建立的服务提供商视为满足类似需求的优先选择。

Joomla网站确实需要一些持续的关注和培养（无论是内容还是技术更新），这可以成为客户持续与解决方案提供商合作的有力理由。一般服务机构也可能提供其他服务（例如，印刷设计），并且可能会出现为现有客户竞标其他媒体和营销工作的机会。向客户介绍您的其他工作和项目将让他们知道您提供这些服务，并在他们下一个项目中让您保持关注。

销售技巧

以下是一些来自这位销售代表多年销售经验的销售技巧，以及销售专业人士布鲁斯·霍利特和芝加哥CMS机构集团成员的反馈。

• 在几乎所有销售环境中，销售人员都不应留有胡须。从心理学的角度来看，这传达了一种销售人员有东西要隐藏的信息。- 布鲁斯·霍利特
• 有时，在早上开门之前给一家公司打电话，可以直接联系到高级经理或C级高管。这些人通常是工作狂，可能经常比接待员和其他通常接电话的员工更早到达。- 布鲁斯·霍利特
• 始终记住客户公司中特定购买者的接待员和助理的名字，并尽量赢得他们的好感。- 布鲁斯·霍利特
• 有时最好保持沉默，让潜在客户在客户面试中谈谈他们想要什么。- 理查德·戴尔
• “LinkedIn是金子”，用于研究特定潜在客户的买家，并通过LinkedIn群组与他们联系。- 布鲁斯·霍利特
• 为销售电话着装得体：对于许多不同类型的客户来说，商务休闲装现在是标准。- 布鲁斯·霍利特
• Joomla解决方案的销售通常涉及向客户销售信任度：许多适合Joomla解决方案的客户可能不会对网络发布、内容管理系统甚至营销的基本原理有深入了解。因此，客户所购买的实际上是他们对您会为他们做正确事情的信任。