在这个三部分系列的第1部分，我将讨论我们从潜在客户那里收到的信息请求类型的基本差异，以及如何处理这些信息，以便您可以以适当的方式对那些请求进行资格审核和响应。首先，让我们讨论三种请求类型及其之间的差异。

第一种类型是 信息请求（RFI）

这类请求通常限于以下目的

• 通常在客户寻找帮助以识别问题时提交RFI。
• 通常这类请求是为那些被雇佣来协助编制完整需求文档的机构。
• 有时用作投标过程中的供应商选择的预筛选。
• 通常如果按小时率确定，有助于确定预算。

RFI可用于达成对开发人员和设计师现行收费率的共识。这也可以作为一种方式，在客户编制了完整的需求文档后，对客户想要接触的预先确定的公司池进行资格审核。把这看作是一次第一印象。当您响应RFI时，您不需要有任何花哨的文件或在此阶段“销售”您的公司。他们此时只想了解公司历史、基本资格、提供的服务和标准小时费率。

第二种请求类型是 报价请求（RFQ）

RFQ通常具有以下特征

• RFQ通常是一份简短的文件，可以是RFI或RFP的内部部分。
• 这些通常是针对各种服务的基本“点菜式”定价和费率结构。
• RFQ通常侧重于价格，而不是细节。
• 可以是面向服务的，客户希望了解更多关于您公司能提供的服务和经验。

当客户需要了解一个项目的成本大致情况，以便他们可以获取项目资金和设定预算目标，在投入时间进行正式提案过程之前，可以使用询价（RFQ）。

第三种请求类型是 投标邀请书（RFP）

您可能最熟悉的就是投标邀请书（RFP）。RFP可以包含以下内容：

• 可以在同一份文件中包含RFI和RFQ。
• RFP是您向客户提供解决方案（问题）的地方。
• RFP通常非常详细，包含许多章节和页面。
• 用作竞争分析的工具。
• 创建RFP所需时间最长。
• 对提问、回复、提案结构和提交设定了明确的截止日期和要求。

那么，您如何评估RFP，以确定是否值得您花费时间来编写提案？由于RFP通常是请求中最为详细的一种，它们将包括一些关键指标，您应该注意并调查。以下是您在收到RFP时需要了解的一些主要事项：

1. RFP是如何分发的？——看看RFP是如何发送的。它是否发布在面向更广泛受众的公共网站上，是否发布在自由职业者或RFP收藏数据库网站上？如果您没有被手动选中或针对潜在供应商进行定位，那么您赢得项目的可能性非常小。
2. 它是如何接收的？——您是否直接从自己的网站联系表单中收到联系，还是您与潜在客户进行了对话或电话交流。在这些情况下，作为选定的供应商，您的机会增加。
3. 您是否可以打电话给某人？——我发现，当我被接触时，这是评估RFP的一个主要因素。在大多数情况下，我不需要亲自与客户会面，但至少我想知道我能否拿起电话与人交流。这样做将大大增加您被选为首选供应商的机会。您可能是最适合这份工作的人，但如果您没有尝试建立人际联系，那么您的机会已经严重减少。始终尝试找到一种个人联系的方式。如果RFP明确指出不允许通过电话联系（信不信由您，我见过很多次这种情况），那么就放弃这个RFP。如果您不值得他们花时间与您交谈，那么他们也不值得您花费大量宝贵时间来撰写提案。
4. 如何处理问题？——是否有正式流程、问题提交的截止日期，您可以打电话吗，只能发邮件？答案是如何接收的？他们是否从所有供应商那里收集了大量问题，然后在他们的网站上发布正式文档以供审查？如果RFP没有明确说明这一点，那么您需要事先询问流程。
5. 将您的技能与RFP要求相匹配。——您能否处理所有要求完成的任务？您需要帮助吗？您是最合适的人选吗？您了解客户的人格吗？这些都是您在确定自己是否适合这份工作时需要问自己的问题。
6. 关注那些你有50%或以上机会获得工作的RFP。 - 如果你像我之前在RFI和RFQ中讨论的那样，通过供应商选择流程被选中，那么你的机会非常好，但你应该绝对弄清楚那个供应商池有多大，这样你才知道你的机会很好。如果客户已经将供应商池缩小到3-5家，那么这是一个很好的竞争性池。
7. 对于超出你能力范围且没有时间处理的工作，要有退出伙伴。 - 告诉潜在客户他们的项目超出了你的能力范围，并推荐其他你了解和信任的供应商，这总是更好的。这比让客户自己去找其他供应商要好得多。他们会尊重你的诚实，并可能考虑将来的项目，这些项目在你能力范围内。如果其他什么都没有，你的合作伙伴会非常感激你的推荐和信任。
8. 你不必对每个RFP都做出回应！ - 了解这一点是最重要的。并不是每个潜在客户都适合你，你也不是每个客户的合适人选。知道如何确定这一点需要大量的实践和经验。如果你发现你在项目开始或提案过程中不适合这个项目，那么你需要向另一方说明你拒绝机会的原因，并尽可能保持专业。永远不要忽略请求。如果他们花了时间联系你，那么你至少应该给予他们同样的礼貌的回应。你不需要让这变成个人问题，只需保持所有业务，并在你的交流中保持友好。

下个月，我们将讨论本系列的第二部分，并继续讨论提案编写过程这个话题。我将讨论如何提高成为首选供应商的机会，以及你如何提升自己的水平，从“业余”形象转变为你追求的“专业”形象。

下个月见！