“我查看了你说的用于我项目的那个 Joomla! CMS。我看到我可以免费下载它。你怎么能收我 XXXX 美元呢？Joomla! 是免费的，对吧？我只想让你安装 Joomla! 并让它看起来好。”

信不信由你，我从一个潜在客户那里听到过这样的话。

当我们为客户准备报价并展示我们的演示文稿时，我们解释说，Joomla! 是我们在大多数项目中选择的 内容管理系统，因为它为他们的网站增加了巨大的效益和价值。通常在这个时候，他们会非常兴奋并渴望开始。为了完全披露，我们然后向他们解释关于开源软件以及 Joomla! 是免费可用的。就在这个时候，他们开始质疑为什么我们要为此收费。

认知问题

在商业提案中使用 Joomla! 时，经常出现的重大障碍是，由于 Joomla! 是免费的，因此你作为设计师/开发人员提供的工作应该是相对便宜的。通常情况下，客户对 Joomla! 和开源软件的了解越少，他们对高质量网络项目所需的时间和努力就越不重视。当为不期望为在 Joomla! 这样的现成 CMS 框架上开发的工作付费的客户报价时，这可能会成为一个问题。

在我的公司，我们遇到过这种情况无数次。但在过程中，我们找到了方法向客户展示，在已经建立的开源框架基础上进行开发，并不会减少他们网站所需的时间和精力。一个例子是最近，我们为客户定制了一个Joomla!的订单系统。客户不知道为了构建一个流畅的订单流程并确保它完全集成到我们为他们构建的Joomla!定制模板设计中，投入了多少小时。他们期望在提供信息当天就能看到变化，而他们对这些变化所需的时间完全不知情。

在这种情况下，我们会向客户展示我们创建的文件数量。有时我们甚至会分解一些代码，向他们展示为了实现某些功能而编写的代码行数。在这个案例中，一旦客户意识到为了实现一个流畅、无缝的订单流程而投入的时间和精力，他们感到震惊。突然间，他们觉得项目的相关成本非常划算！与最初认为我们收费过高的感觉完全相反。

如今，几乎所有的客户都希望能够管理自己的内容和网站，这意味着必须有一个CMS来实现这一点。从头开始构建CMS可能需要大量的时间和金钱，远远超出了大多数客户为项目预留的预算，而且最终，他们得到的产品只能由一家公司支持。向客户展示使用Joomla!作为他们的CMS（如上所述）的好处可能很有帮助，包括他们可以从他们选择的任何人（甚至自己）那里获得网站的开发后支持（利用所有可用的Joomla!教程）。这相当于比您为他们网页项目收费节省更多，同时也在他们的CMS中给予他们安全保障。

如何处理定价

您需要关注市场，因为它将决定您将被期望收取的价格范围。然而，根据我的经验和确定性，不要在定价上让步。当然，您希望尽可能好地与每个客户合作，但不要降低您的定价损害了您的公司或您的生计。您知道您的成本和可以承受的优惠。不要为了获得项目而牺牲质量或您提供的支持水平。这可能很有吸引力，尤其是在困难时期，但它几乎从未带来回报，您最终会感到失望，因为没有收取足够的费用，提供的工作质量不高，客户对最终产品不满意。

我们对每个新客户都有一套特定的步骤，向他们展示他们项目涉及的具体内容。我一次次地遇到过完全震惊于成功项目涉及步骤数量的客户，一旦他们了解到我们提供的内容，他们对我们的定价就变得更加理解。客户教育很重要。一位客户最近评论道：“哇！我完全没有想到。这太棒了！”当我解释他的项目“幕后”如何构建时。在这种情况下，一点教育对他来说意义非凡，现在每当他有额外的工作时都会回到我们这里。“你们是技术专家，如果您认为我应该有——就做吧。”这就是您想要的客户。这就是您可以建立业务类型的客户。

最终，你应该有一个合理的理由来解释你的定价，并在提交提案时充满信心。如果你提供高质量的工作、可靠的支持以及让客户无忧无虑的流程，他们就会看到你公司提供的努力的价值，并对你所设定的价格感到满意。