在第1部分中，我们讨论了收到的信息请求类型的基本差异。在这篇文章中，我们将讨论提案撰写过程本身以及您如何提高成为潜在客户首选供应商的机会。

现在您已经对RFP进行了资格认定，是时候开始撰写提案的过程了。有一些基本的提案要素和原则绝不能忽视。以下我们将概述一般提案的主要要点，以帮助您从业余自由职业者转变为更专业的形象。请记住，提案可以短到或长到您想要的样子。只需确保您以易于阅读的格式提供所有请求的信息。以下是我认为每个提案都应包括的一些基础提案基础页面。

基本提案要素

封面信 – 总是包括一封封面信。以专业的方式致信主要联系人，并感谢他们给予的机会和供应商选择考虑。确保您提到如果有什么问题，可以通过电子邮件或电话联系您，并提供这些详细信息。保持简短直接，因为这只是一封封面信，而不是主要提案内容的一部分。

标题页 – 标题页主要是提案后随的图形封面。这是您提案的第一页，通常包含您的公司名称、标志、电话号码和地址。您还应包括提案标题、提案和版本号以及提案的基本描述。

你可能想知道为什么我会提到提案编号和版本号。你创建的每个提案都应该有一个唯一的提案编号，并且还有一个附加到其上的版本号。例如，我们使用以下格式来编写我们的提案：100-1，其中100是提案编号，而“-1”表示该提案的版本号。这将允许你在文档有任何更改需要在合同或其他外部文档中引用时，跟踪提案的版本号。你将在本系列的第三部分中看到它是如何工作的，当我们深入讨论合同时。

目录 – 确保你有一个简单的方法来引用你的提案页面。

执行摘要 – 执行摘要可能是你整个提案中最重要的文件。这可能是有忙碌的决策者阅读的唯一部分。确保在这里总结提案的最重要方面。这应该是你整个提案的概述。然后使用额外的页面来进一步解释你的提案。

项目范围 – 项目范围是你的最有价值的文件之一。你的提案的这一部分将发挥几个作用，并将成为提案中最长的部分。首先，范围将成为你的项目检查清单。每个条目都应尽可能详细地解释。你应该对每个需求点进行如此彻底的解释，原因是这样可以让客户了解确切提供的内容。这也会让客户确保你完全理解他们的需求。最后，项目范围将被引用并成为我们将在本系列的第三部分中讨论的合同的一部分。

成本摘要 – 这是一页将包括实际成本分解和你要收费的项目。这还将显示你报价的小时数和每小时的费用。

公司页面 – 每个提案还应该包括一些关于你的历史或提供的服务的信息页面。将此视为一个完美的机会来通知客户你提供的一些额外服务和产品，这些可能不包括在你的提案中。这是一个向客户推销并获取额外工作的绝佳机会。

下图的示例是一个基本提案大纲，包括为大型项目添加额外页面的内容。

增值销售

让我们谈谈增值销售。当我就其他网络开发公司的提案撰写实践和业务最佳实践进行咨询时，增值销售通常是增加收入最未充分利用的资源之一。

事实：单独销售项目和产品将带来更多的收入。

一项汽车行业的研究揭示了以下内容

如果你要购买一辆全新价值20,000.00美元的汽车的单独部件，你实际上将花费超过125,000.00美元来购买仅部件，不包括组装劳动和喷漆。

所有产品制造都是这样工作的。网络开发服务也可以很容易地适应这种方式。在可能的情况下单独销售。小项目很快就会累积起来。

你可以额外收费的项目，但通常不额外收费或作为附加服务提供。

更多知识要点

• 了解这一点：寻求您服务的人并不像关心您的技能那样关心您理解他们需求的能力。倾听客户；他们比您更了解自己的业务。能够简单倾听客户的需求，可能是签下合同与否的关键。
• 直接明了。使用简单的文字说明。永远不要试图通过使用大而华丽的词汇来使自己显得智力优越。使用简单的语言，以五年级阅读水平解释事情，这样无论谁阅读您的提案，都可以轻松理解。平实的语言（也称为平易英语）是受众在初次阅读或听到时就可以理解的沟通方式。对某一组读者来说容易理解的语言，可能对其他人来说并不容易理解。
• 让它看起来专业。有时候，仅仅有一个好的提纲是不够的。如果您在提案中添加一些漂亮的边框、轮廓和页脚，您的提案对读者的吸引力会更大，看起来也更专业。

点击此处查看一个包含本文讨论的多数元素的示例提案。

• 永远不要过度承诺。您对客户过度承诺的那一刻，就是您开始在这个项目上失败的那一刻。不要高估您实际能提供给客户的东西。客户的期望越高，您就越需要满足这些期望。如果您对自己能否实现所承诺的一切没有信心，那么您无疑是在为自己设置失败。
• “及时提交”。这是什么意思呢？这意味着您不应该在提案真正截止之前提交。为什么？因为事情可能会改变。如果您被邀请，并且客户给出了30天的提案提交截止日期，而您是第一个提交提案的人，那么这可能会让您不仅失去项目，还浪费很多时间。在这30天期间，可能会有其他供应商提出您没有想到的问题，客户也可能从其他人那里获得了一些想法和影响。所以在这30天期间，可能会出现更多可能影响您提案的信息。此外，即使没有变化，您在截止日期前两天提交提案，您的提案很可能是最新收到的，在读者的脑海中可能是最新的提案，这可能会增加您赢得合同的机会。
• 当您了解预算时，价格并不重要。预算仅仅是指导方针。它们永远不是一成不变的。考虑这样一个事实，您可能并不是在与公司的主要决策者打交道，而您所打交道的人可能只是被赋予了一个数字作为基准，以便衡量公司可以用于完成项目的实际预算。预算总是可以调整的。
• 将项目分解为阶段可以使客户成为长期客户。如果初始预算是问题，与客户谈谈将项目分解为阶段。每次我使用这个策略，通常都会得到最好的结果，客户也喜欢这个主意。这表明您愿意与客户长期合作，您是灵活且考虑他们财务状况的。
• 请求这份工作！您是否听说过那句老话“不问则不得”？通过请求工作来向客户展示您想要这份工作。
• 感谢潜在客户给予的机会。这也在我们的信封中提到过，然而在提案结尾也感谢机会也是一个好的习惯。
• 如果您没有获得这份工作，请跟进并索求反馈。这可以是非常有价值的信息。大多数潜在客户都愿意解释为什么您没有被选中。然而，您必须恰当地提问，并让他们知道您请求反馈是为了改进您的技能并发展您的公司。不要为自己辩护，也不要与他们就他们的反馈来回争论。请记住，您是在请求反馈，因此您不能对任何他们提供的反馈感到不满。确保感谢他们提供的任何信息，并且到此为止。

请确保下个月加入我们，参加《RFP、提案和合同 - 第3部分》，我们将讨论合同，以及当客户出现问题时如何保护自己不受责任追究。